Prasibrauti į JAV padėjo geri komisiniai konsultantams

 

Vartotojų elgsenos prognozavimo sprendimus kurianti Lietuvos bendrovė „Exacaster“ JAV pasirašė antrą sutartį ir derasi su dar dviem amerikiečių telekomais. Tokių rezultatų įmonė sulaukė po pusmečio bendradarbiavimo su JAV prekybos konsultacijų kompanija „151 Advisors“, kurią VšĮ „Versli Lietuva“ pasamdė ieškoti klientų mūsų šalies informacinių ir ryšių technologijų įmonėms.

„Versli Lietuva“ sutartį su „151 Advisors“ pasirašė maždaug prieš metus. Jungtinėse Amerikos Valstijose (JAV) nedidelėms lietuvių įmonėms brangu ir rizikinga dar nieko nepardavus steigti nuosavą pardavimų padalinį, o norint čia įsitvirtinti reikia nuoseklaus darbo ir stiprių partnerių. Todėl „Versli Lietuva“ konkurso būdu atrinko konsultantus, kad jie padėtų lietuvių informacinių ir ryšių technologijų (IRT) bendrovėms pritaikyti JAV rinkai produktus ar paslaugas, sudėlioti kainodarą, parengti pasiūlymus potencialiems klientams.

Anot įmonės „Versli Lietuva“, pardavimai pasitelkiant rinką puikiai žinančius ir reikiamos patirties turinčius tarpininkus, neretai duoda greitesnį rezultatą nei savarankiška klientų paieška ir tiesioginis prekių ar paslaugų eksportas.

Projektas turi kelis etapus – kiekvienam etapui yra atrenkamos trys ITR įmonės, jos su JAV konsultantais dirba 6 mėnesius. Pirmame etape dalyvavo Lietuvoje veikiančios bendrovės „Exacaster“, „Altechna R&D“ ir „Ruptela“. Jau atrinktos bendrovės ir kitam etapui, tačiau, kol nepasirašytos sutartys, „Versli Lietuva“ įmonių pavadinimų neatskleidžia.

„Versli Lietuva“ pati atlieka išankstinę bendrovių, kurios gali dalyvauti projekte, atranką. Labai svarbu, kad IRT įmonė turėtų sukūrusį savo produktą, būtų surinkusi JAV rinkai skirtą rinkodaros medžiagą, nestokotų žmogiškųjų ir finansinių išteklių, reikalingų tokioje rinkoje. „JAV konsultantai iš jiems pasiūlytų įmonių atrenka labiausiai pasirengusias, turinčias įdomų produktą.

Paskutinį kartą „Versli Lietuva“ perdavė aštuonias bendroves, o JAV konsultantai atsirinko tik vieną, kitos įmonės buvo informuotos, kokius darbus turi atlikti prieš žengdamos į JAV“, – pasakoja Jurgita Butkevičienė, įmonės Eksporto departamento direktorė. Dar dviem bendrovėms buvo patarta susitvarkyti tinklalapį, parengti demonstracinę produkto versiją anglų kalba. Šis projektas finansuojamas ES lėšomis. Įmonė turi prisidėti 6.000 USD (15.300 Lt), o „Versli Lietuva“ skiria 17.000 USD (43.350 Lt). „Versli Lietuva“ informuoja, kad IRT bendrovės vis dar gali teikti prašymus dalyvauti šiame projekte.

Investavo daugiau
Vartotojų elgsenos prognozavimo sprendimus kurianti lietuvių bendrovė „Exacaster“ pernai vasarą duomenų analizės sprendimą pardavė JAV telekomunikacijų kompanijai „Alaska Communications Services“. „Reikėjo galvoti, kaip mažai įmonei plėtoti pardavimus JAV rinkoje. Šitas projektas padeda išjudėti iš mirties taško“, – sako Šarūnas Chomentauskas, „Exacaster“ generalinis direktorius. Anot jo, visada kirba abejonė, ar konsultantai iš tiesų pardavinės tavo produktą, o ne apsiribos pardavimo strategijos sukūrimu. Kad motyvuotų konsultacijų bendrovę imtis realių pardavimų, „Exacaster“ pasiūlė jiems komisinį mokestį nuo įmonės pardavimų JAV.

„Pasiūlėme tokį komisinį mokestį, kad agentams apsimokėtų stambūs sandoriai. Taigi, „151 Advisors“ buvo motyvuoti surasti mums klientų. Konsultacijų kompanija įtraukė mus į asociaciją, vienijančią mažuosius JAV ryšio operatorius, – tai tikslinė mūsų klientų grupė. Ir per tos asociacijos narius apie mus pradėjo sklisti informacija. Esamas klientas mus rekomendavo kitoms bendrovėms“, – aiškina p. Chomentauskas. Per pusmetį bendradarbiavimo su „151 Advisors“ lietuvių IT įmonė pasirašė antrą sutartį JAV ir dėl sprendimų pardavimo derasi su dar dviem amerikiečių telekomais.

Pasibaigus VšĮ „Versli Lietuva“ projektui, „Exacaster“ pasiliko dirbti su pardavimų konsultacijų kompanija „151 Advisors“. „Konsultantus reikėjo motyvuoti, kad jie pardavinėtų mūsų produktą ir projektui pasibaigus, todėl mes iš kelių pirmųjų ir ateinančių projektų bandome suformuoti jiems tokį biudžetą, kad jie būtų patenkinti ir dirbtų iš visų jėgų. Tai vis dėlto yra pigiau nei atidaryti savo atstovybę JAV, ten ji per metus sudegins mažiausiai 150.000 USD. Na, o tipiškas agentas JAV ima 7.000–10.000 USD per mėnesį ir už tokius pinigus dirba gana kruopščiai“, – patirtimi dalijasi p. Chomentauskas.

Pirmieji klientai – investicija
Ponas Chomentauskas pasakoja, kad JAV bendrovei pasirodė patraukliausia eksporto rinka iš visų analizuotų. „Ši rinka didžiulė, ir kas joje pradeda dirbti, tai greitai pajunta, kad pardavimai čia sudaro apie 50% iš eksporto pajamų. Kitas svarbus aspektas – tai artima mums kultūra. Jie drąsiai bendradarbiauja su tarptautinėmis bendrovėmis, o daugelis Europos šalių yra užsisklendusios, labai įtariai žiūri į užsienio bendroves“, – kalba p. Chomentauskas. JAV gana greitai priimami sprendimai. Švedai ar vokiečiai po pirmo kontakto dvejus metus dar galvoja ir žiūri, ar per tą laiką bendrovė nebankrutuos.

Į JAV besiruošiančioms įmonėms p. Chomentauskas pataria kiek įmanoma standartizuoti produktą ir aiškiai suformuluoti pasiūlymą klientams, apgalvoti, kas bus tiksliniai įmonės klientai. „Mes pasirinkome telekomunikacijų rinką, nes šioje srityje turime daug patirties ir gerų specialistų. Tada apsibrėžėme, kokio dydžio įmonėms galime siūlyti savo produktą. Kompanijos, turinčios 100 milijonų klientų, mums per didelės. Orientuojamės į pažįstamą mastą – įmones, turinčias 1–3 milijonus klientų. JAV rinkoje yra apie 60 tokio dydžio telekomų“, – dėsto p. Chomentauskas. Anot jo, sunkiausiai yra gauti pirmuosius užsakymus, mat įmonė dar neturi rekomendacijų, o jos JAV rinkoje itin svarbios. „Jie labai nuoširdžiai tikrina rekomendacijas, skambina tavo klientams, aptaria pliusus ir minusus. Taigi, pirmieji klientai yra labai svarbi investicija“, – pabrėžia p. Chomentauskas.

Straipsnis publikuotas "Verslo žinios" 2013 11 21.

www.verslilietuva.lt